直面战争迷雾 - 写给B2B领域创业者(4)

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为什么传统B2B的销售模式中，从生产端到消费终端一般要经过至少三级代理渠道呢？一个很重要的原因就是因为在上述影响用户决策的维度多，流程长，直接从终端对接终端的交易效率太低，成本太高，所以就在供应链上产生了的很多"客户-供应商"关系链条，把这些因素降维成生意与生意之间的信任关系，虽然流程变长了，但实际决策效率却变高了。

【当然，决定产业链的还包括其他的一些影响因素，比如资金的使用效率、物流/信息流的传播效率、价格波动的风险承担等，读者可以自行考虑，对基本结论没有影响】

在B2B流通领域创业，一定要理解传统产业链模式存在的上述价值。如果不理解这些价值，简单的计算某产业链上经过了几层代理，这些代理分别都拿走了多少毛利，想象自己如果把平台都做起来就能为产业链省多少钱，有多么利国利民，就会遇到几乎所有B2B平台都会遇到的尴尬：客户就是不上平台来交易。最后你就会问自己说，为什么找钢网能做起来而我做不起来？

解决客户来源的方法只有一个，就是为这个产业链提供某些原本不存在的价值，有效提升整个产业链的效率，从而替代产业链中某些没有效率的部分。找钢网解决上面问题采用的方法是"免费撮合交易"，取得了可以说是该领域突破性的成果，三年时间做到了上千亿的交易规模。

于是好多好多跟风的创业者都纷纷开始在自己选择的领域做"免费撮合交易"，但是却取不到这样的效果了。原因是每个B2B领域的客户在不同的时期都有非常不同的属性，理论上每一个行业的切入点在不同的时期都是不同的。

我们曾经接触过的一位创业者讲过一句很厉害的话，他说在B2B领域创业"不要轻易打扰别人的幸福"，如果你决定去打扰别人的幸福，你就得做好和别人在无规则的自由竞争中胜出的准备，这真的是一件细思极恐的事情。做到这点靠类比思考肯定是不行的，必须深入研究行业，刨析产业链。

一种可行的方法，就是对产业链的参与者进行分类分析和研究，搞清楚哪些人在什么市场条件上市有价值，哪些人在什么市场条件下没有价值。如果你要替代掉产业链上的环节，当然是从最没有价值的环节入手，提供给最有话语权的看重价值的其他环节。这一点，可以看一看找钢网的联合创始人饶总是怎么说的：

五年以前，整个钢铁贸易的链条不只是五级，最多达到八、九级，中间商就是一个靠信息差挣钱的。我们将客户分为五级：钢厂（F）、一级代理商（B1，有真实库存），中间商（Z，靠信息不对称赚钱），接下来是服务商（B2，是真实服务于C端用钢企业需求的），最后是终端用钢企业（C）。五年以前，一吨钢从钢厂到终端手里有时候需要倒手八次。钢厂的销售命脉完全掌握在代理商（B1）手中。

钢厂依靠代理商能解决它的渠道问题吗？答案是NO。首先就是代理商（B1）的传统流通链条过于繁杂，信息传递太慢，对信息的收集能力太差，无法支撑厂家需求。B2给终端提供个性化的服务，包括加工、配送、服务等等。

所以渠道扁平化的核心环节在哪里？就在B2我们称之为服务商，工厂可以直接到服务商的，在渠道为王的时代，B2就是钢厂渠道扁平化的核心环节，我们的目标是让钢厂直通B2。

找钢网是淘宝+京东模式，我们首先做的是B1和B2之间的撮合，聚焦到大量的采购商。第二是我们的直营，钢厂直销和大型贸易商POP直销平台。我们的目标是将钢厂的运输次数无限趋近于2，即从钢厂到找钢网到B2。

我们给钢厂提供了类似于天猫的数据魔方，哪个SKU畅销，哪个滞销都非常清楚。代理商可以通过我们的开放平台直接销售，我们为服务商B2和终端用钢企业提供找钢商城，客户端抢单神器以及移动端平台的服务。

饶总慷慨的分享了找钢网的产业切入逻辑，用一张图表达就是：