直面战争迷雾 - 写给B2B领域创业者(2)

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象棋很多时候是战术的较量，一两步关键棋可以决定胜负；而围棋则是战略级别的对抗，双方在棋局走势并不是很明朗的情况下各自布局，多线作战，在无数次小型战斗的争夺、妥协和交换中形成不可逆的大趋势，在此过程中，双方都有多次翻盘的机会。

难上加难的是，B2B还是一盘带“战争迷雾”的围棋，对手的动向乃至于棋牌本身的结构都并不是已知的，创业者需要在效果无法轻易感知的情况下，设计正确的发展路径，运营多维度的资源，并在执行过程中主动多次地进行调整。

创业就是一个噩梦级别难度的事情了，而在B2B领域创业可以说是一个地狱难度级别的事，对创始人素质的要求是长期和多层次的。

读到这里，我想很多人会觉得：条件这么艰苦，环境这么严苛，B2B创业这个车好像很难开啊。没错，B2B的车就是非常难开。

其实，我们认为很多进入这个领域的创始人根本就没有做好面对前述复杂性该有的准备，所以出现了不少B2B项目在拿到融资以后迅速起量但同时也迅速浪费钱的情况，导致近两年B2B行业整体投资者参与不积极，融资较为困难。（当然这也会带来机会，我们在以后的文章中谈。）

一个幕后的事实是，几乎所有我们了解的产业互联网的头部项目，都经历过战略上跑偏的过程，大多数都有置之死地而后生的经历。虽说“杀不死我的让我更强大”，但我们还是总结了一些B2B领域开车的方法，这里先讲三点上路之初的注意事项，希望对大家有点用。

1行业择时是战略上最重要的选择。B2B领域容不得创始团队自我欺骗为了创业而创业，项目有没有顺应行业大势借力打力几乎可以决定创业的成败。（想想12年-13年的大宗商品）如果行业的大时机还没有到来，请等等再出发。如果你都不清楚行业的大趋势是什么，那就千万不要创业。

2谨慎融钱，更加谨慎的花钱。产业互联网公司，是否达到市场、战略和执行到达最佳状态的“甜点”极为重要，所有在达到“甜点”之前所做的工作都只是铺垫，达到“甜点”之后才是快速发展的黄金期。

前面已经讲过，B2B创业的融资路径相对不顺畅，所以团队一定要学会找理解B2B创业内在逻辑的，愿意长期支持项目，并在必要时挺公司一把的投资人。此外，如果融到了钱，尽量预留一些钱在达到“甜点”之后花，预防万一融资节奏断掉浪费发展机会。

3关注过程，规模这种虚荣指标只是参考。B2B公司很多时候喜欢去冲规模，因为投资人喜欢。我们想提醒创始团队注意的是，规模是怎么来的，比规模有多大更重要。B2B领域有一种特别容易误导人的规模，可以叫做“羊毛规模”。

作为行业创新者，产业互联网公司往往会提供一些超行规的有价值的服务（“羊毛”）来吸引最初的客户群体，这本身当然是对的。但如果公司用投入交换来的客户全是冲着薅羊毛来的，最后根本留不住，也不衍生产业链上的价值，这些客户就是无效客户，这种规模我们叫“搬量”，也就只能拿来“扮靓”而已。

B2B创业团队一定要清楚自己最初切入市场的时候要的是什么，而且要尽早的确认自己的切入路径是否可复制可持续，时刻关注自己做事的过程中是否离自己想要的行业地位更近一步才是正道。

创业难，B2B创业更难。作为早期投资者，我们洪泰（成都）基金的团队对所有朝着梦想奔跑的这个时代的英雄们，都怀着最高级别的尊重，所以我们尽量坦诚地面对有缘交流的创业者，知无不言言无不尽。我个人希望这一系列文章能扩大这个交流的范围，哪怕对一个素未蒙面的创业团队有所启发，那我认为也就值得了。

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写给B2B领域创业者（一）

B2B是洪泰成都非常关注的领域，在我们的投资组合中占到1/3以上的份额。我们把B2B领域创业分成B2B交易平台和企业服务两个版块，从成立以来我们就在成都和全国范围内搜罗这两个版块的创业项目，看了相当数量的失败案例。我们想先以B2B交易平台版块为例，谈一些自己的理解。

B2B交易平台这个商业模式，在找钢网取得阶段性成功，迈入10亿美金俱乐部以后，成为了资本市场的关注热点。感觉上几乎是一夜之间，做B2B平台的创业公司数量上可能翻了10倍，“找XX网”更是成了B2B 交易平台的标准公司名称。

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